【正见】高定如何搞定?风鸟崔复新、博洛尼蔡兴国论高定之道

2021-03-03 广东省定制家居协会-广东衣柜行业协会官方网站

去年,【正见——中国定制家居思想沙龙】第一期“高定迷局”上,在图森王维扬、威法王超的巅峰对话中,对高定概念、行业现状、市场前景等问题进行了深入探讨。


在辨其“真身”之后,更现实的问题接踵而来:高定谁能搞定?高定到底如何搞定?


2021年3月3日,由广东省定制家居协会指导,博骏传媒、环球网主办,网易家居、一兜糖家居App战略支持,韩拓科技、慧达环保赞助的【正见——中国定制家居思想沙龙】第二期,力邀风鸟集团董事长崔复新、博洛尼CEO蔡兴国与网易家居全国总编辑胡艳力相约广州琶洲,共话“高定之道”。本次论坛开设了线上直播,得到行业内外高度关注,直播同时在线观看人数高达13万人。


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汇聚真知灼见,让企业少走弯路


活动伊始,广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理曾勇上台致辞,他表示本次主题为“高定之道”,但高定并非适合每家企业,每一阶段的行业热点是长期趋势还是短期风口?不少企业分不清辨不明,容易盲目跟风走弯路。


今年广州定制家居展的主题定义为定制“升”年,消费升级驱动着产品升级、设计升级、服务升级、数字化升级等,但市场竞争的最终落脚点仍在于好产品、好设计、好服务。【正见举办的初衷在于传递行业正能量,希望汇聚行业大咖的真知灼见,让同行少走弯路,为家居企业的发展提供值得借鉴的宝贵经验。


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广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理 曾勇



探讨“高定之道”,高定如何搞定?


本次“高定之道”主题沙龙,风鸟崔复新、博洛尼蔡兴国作为专场嘉宾与主持人胡艳力进行了现场互动,并围绕以下三大议题展开了深度对话。


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论坛现场


Part 1
品牌之道


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高定源于服装行业,近年来在家居圈开始大热,高定概念延伸到其它行业,是一种高水准的服务、高水平的产品质量和精神。高定,是产品高定,服务高定,还是品牌高定?究竟高定如何定位?


博洛尼蔡兴国

每个人对高定的定义不一样,博洛尼一直以来不按套路出牌,内部将高定理解为品牌的高定位,不仅仅是停留在产品和材料本身,而是强调品牌输出的溢价能力。

随着新中产的崛起,80、90消费群体在消费能力以及审美上有了一个“改善升级”,大家向往更美好的生活需求。在我看来,产品高颜值、高质量、高服务在未来是基本功能,但只做到这个,就想把规模、品牌传播起来,我认为还需要时间。


风鸟崔复新

家居行业一夜之间刮起高定之风,行业对高定的定义还是模糊的,确实也不好定义。高级定制一定是提供给客户私人设计、私人服务,并且要保留好品牌文化符号。因此高级定制首先是“顶级”而不是“高端”的东西。


网易胡艳力

我个人认为高定并不是行业的发展趋势,因为发展趋势的关键在于解决当下消费者痛点,并且能形成普遍性以及规模化。任何时代最大的商业推动力其实就是消费者需求的迭代,大家都在PK高定的定义和含义,我觉得并没有太大的意义。


Part 2
经营之道


要不要做高定?选择做高定的话,如何把高定做得风生水起?


博洛尼蔡兴国

从市场趋势来看,从消费者需求出发高定一定是趋势,但至于有没有能力做好高定、能不能做好高定主要看品牌的定位和基因,这叫“知人者智,知己者明”。

博洛尼的特立独行在于创始人对品牌的认知,从内容和传播上坚信要“破圈”,为品牌树立更多的附加值,找到有共同审美、价值观的人来共同塑造。另外,做品牌需要时间的积累,没有沉淀的品牌不叫品牌。


风鸟崔复新

目前很多企业挤入高定赛道,给自己换上高定标签,让自己的产品卖得贵一点,这明显是错误的。一个企业的价值是同样的品质你能给企业提供更便宜的东西,这才是企业的核心。

品牌的力量诱惑着每一个企业,大多数热衷于将品牌“炒作”起来。但家居产品是一个实在的东西,真正的竞争力在于性价比,而这一竞争力逐渐积累起你的品牌影响力。当然每个品牌的竞争力不一样,比如服务、设计等。

除了塑造自身的竞争力,如何将你的定位植入到顾客的大脑中,这一点也是至关重要。还有一点在于团队的精神以及服务的精神,对接并且满足好客户的高端需求。


网易胡艳力

我在很多年前就抛出一个小小观点:未来只有两种企业活得特别好,一是追求规模化的企业,这肯定是我们行业当中的业绩担当;二是在细分市场当中做重度垂直的企业,他在某个领域具有不可代替性,而高定相当于第二种在细分领域里面做得相对专业,相对垂直的品牌,所以我觉得企业真正的战略规划还是要根据自身基因决定。 


Part 3
渠道之道


高定企业如何更好地梳理经销商渠道?降低经销商的开店成本?


博洛尼蔡兴国

以往经销商无非就是传统的获客、建店、培养团队、销售、做售后以及安装管理。但客观上来讲,对经销商的运营能力会要求非常高,要求经销商既要懂管理,还要懂营销、服务、安装等,实际上很难找到。所以如何帮助经销商赋能,让相对复杂体系能够高效运作是当下关键性问题所在。现在我们正在进一步改革,让销售商、运营商、服务商和品牌商四个方面在经销商的职能里合为一体。


风鸟崔复新

设计一直是我们定制行业,无论是高定还是单品定制,都是非常关键的问题。我们给经销商打造了一个非常好的工具,即自主研发的互联网设计软件。真正全品类、全屋定制的经销商能用互联网软件给客户出图,一键下单至生产设备,并且实现100%接收链接的,目前比佐迪绝对是全行业唯一一家可以做到的。


网易胡艳力

在选择经销商团队来讲,每家企业的方式不一样,我们通过合理的工具,把这些繁复、多功能的工作内容拆分和细化,让效率提升,大家都在做一件事情——让经销商更专注卖货,让经销商运营起来更有效率,让消费者的体验更好,这点风鸟和博洛尼都殊途同归。


是否在经销商渠道方面吃过亏?总结出哪些经验教训?


博洛尼蔡兴国

我认为经销商渠道的经验教训和机制相关,这是管理的认知问题,当年我们也走过一次弯路,为了扩充规模,根据城市的体量要求经销商建合理的店面数量,实际上还是要看店面的盈利能力,盈利后不可能不建第二个店,但是这种激进的方式容易形成价格战,形成一些不良的现象。

因此我们后来调整了方式,通过营销,业绩规模的增长这些返利,帮助每个城市的经销商做规划,我觉得企业的增长是可持续、有规律的增长,如果经销商不盈利一定有问题,只招商不养商的厂家是没有责任感的。


风鸟崔复新

由于风鸟的产品特性,往往是一年成交几个大客户,我们帮经销商做设计,因为他们的设计人员不一定能够达到这个层次。但我们对经销商的管理、辅导等帮扶是不够到位的。

另外,风鸟一直受到产能的限制,我们没有大力进行宣传,也没有帮经销商做销售获客,我们担心影响产品的交付,所以这方面对经销商的帮助特别少。但我们也吸取了风鸟的教训,所以比佐迪在经销商管理、辅导、规划等方面已经开始做了,我会大力帮经销商做获客,今年我给自己定了目标,第一是产品研发,第二是营销,我希望今年能为经销商贡献33%以上的销售比例。


网易胡艳力

赋能经销商是当下做得好的品牌非常重要的课题,如何精细化的赋能,真正扶植小商成为大商、大商成为超级大商,在这过程当中需要精细化、系统化的玩法。


现场热烈互动


随着沙龙进入尾声,现场对活动中的话题仍意犹未尽,与台上3位嘉宾展开热烈的交流互动。


现场互动环节(左右滑动查看更多


最后,广东省定制家居协会副秘书长蒙辉总结道:“这场活动是春节后整个定制家居行业的一个新开始,每年行业都产生了很多新动态、新趋势、新热点,我们希望邀请行业内最具代表性的企业进行分享和探讨,为行业带来一些真实的声音。”


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广东省定制家居协会副秘书长 蒙辉


至此,本次沙龙在一场激烈的思维碰撞中完美落下帷幕。


下期预告:【正见——中国定制家居思想沙龙】将特邀索菲亚和木里木外,于3月26日广州·保利世贸博览馆揭开帷幕,敬请期待!


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现场大合影




特别鸣谢以下企业和媒体:


——重庆韩拓科技有限公司

——东莞市慧达环保有限公司

——环球网

——网易家居

——一兜糖家居App

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